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Le 7 domande che distruggono una sessione di coaching

Se sei un coach, sai perfettamente che uno degli strumenti più importanti che abbiamo a disposizione sono le domande. Le domande, infatti, hanno il potere di far esplorare le possibilità al coachee, di orientarne l’attenzione; insomma, sono come una luce in grado di illuminare zone che, sino a quel momento, erano in ombra.

Proprio perché le domande hanno questo enorme potere, bisogna fare estrema attenzione al modo in cui vengono poste, altrimenti si rischia di orientare l’interlocutore ad una dimensione depotenziante.

Pensa, ad esempio, ad una bella ragazza che si chiede di fronte allo specchio “Cosa c’è che non va in me?

Potrebbe anche essere perfetta, ma il solo aver posto l’attenzione su “ciò che non va”, la metterà nella condizione di trovare una risposta. È questo per un motivo molto semplice: la mente è un potente computer in grado di trovare le risposte alle domande, anche quelle stupide, anche quelle che sono in grado di far stare male, quindi non solo a quelle positive.

Quello della bella ragazza è un esempio di domanda depotenziante, che invece di orientare l’attenzione verso le risorse, verso la soluzione, la orienta verso il problema e tutti i suoi relativi ostacoli.

Proprio per questo, porre una domanda non è sempre facile.

In primo luogo è necessario comprendere quali sono le domande che vanno assolutamente evitate. Infatti, è necessario comprendere che esistono domande che sortiscono esattamente l’effetto opposto di quel potenziamento che ci aspettiamo quando vogliamo avere l’atteggiamento del coach o proprio quando si sta facendo una sessione di coaching.

Proprio per questo voglio condividere con te oggi le sette domande fatali per le tue sessioni di coaching e aiutarti ad evitarle nel miglior modo possibile.

 

  1. Domande chiuse

Le domande aperte hanno due benefici chiave: permettono all’interlocutore di dirigere la conversazione (e questo perché possono avere diversi tipi di risposte) e possono far pensare in modo molto più ampio, proprio perché non restringono il campo dell’attenzione. Certo, ci possono essere delle persone che rispondono occasionalmente in modo aperto a delle domande chiuse, ma è pur sempre vero che troppe domande chiuse di seguito fanno ritirare sempre di più l’interlocutore.

Come evitarle: impara a trasformare le domande da chiuse ad aperte

Per trasformare delle domande chiuse in domande a risposta aperta, innanzitutto devi diventare consapevole di ciò che stai chiedendo. Poi, prima di porre la domanda, nota se è possibile rispondere solo con un numero, un insieme limitato di risposte predefinite, un semplice sì o no. Alcuni esempi possono essere:

  • Lo puoi fare?
  • Quante volte ci hai provato?
  • Hai qualche altra opzione?

Quando hai a che fare con una domanda a risposta chiusa, riformula la stessa domanda ma, questa volta, preceduta dalle parole “cosa” o “come”.

  • Cosa puoi fare?
  • Come ci hai provato?
  • Come ti sentivi in quel momento?
  1. Domande orientate alla soluzione (DOS)

Le DOS sono uno speciale tipo di domanda a risposta chiusa e si riducono ad essere dei semplici consigli a cui, però, viene incollato un punto interrogativo. Questo tipo di domande celano l’irrefrenabile volontà di offrire a tutti i costi una soluzione, quando il nostro vero compito è quello di far trovare da solo la risposta al coachee, o al nostro interlocutore.

  • Non dovresti prima verificare che al tuo capo vada bene?
  • Che cosa ne pensi di seguire il corso col tuo partner?
  • Forse dovresti dargli il beneficio del dubbio, non credi?”

Per darti una regola generale: se a parole come “dovresti”, “potresti”, “se” fai seguire il “tu” allora ci sono buone possibilità che sei caduto nel tranello delle DOS.

Come evitarle: segui la curiosità.

Dal punto di vista pratico, le DOS hanno origine nell’intuizione, ovvero: qualcosa che la persona ci dice ci rende curiosi, così andiamo a concentrarci su quello che sia il problema sottostante, dopodiché creiamo la soluzione e, infine, la offriamo alla persona. Il trucco, questo caso, è tornare a ciò che ci ha reso curiosi e tornare a informarci su quello. Attenzione però: spesso fare questo comporta allargare la DOS in una domanda orientata a più soluzioni diverse.

Ecco un esempio di come trasformare in modo produttivo le domande di sopra:

  • Prima di agire devi verificare qualcosa?
  • In che modo puoi allentare le tensioni col tuo partner?
  • Quali sono le ragioni che non ti fanno avere fiducia? E c’è qualche motivo, invece, per cui dovresti fidarti?
  1. Le domande definitive

Uno dei più grandi ostacoli per un coach che sta iniziando a cimentarsi in questa metodologia, è – per dirla con le parole del dottor Stranamore – la domanda “fine del mondo”; ovvero quella domanda che sarà in grado di schiudere le potenzialità e le soluzione del coachee. Il punto è che molto spesso la ricerca spasmodica di queste domande, porta a deviare l’attenzione dall’interlocutore; in più, porta a perdere pezzi della discussioni e, di conseguenza, a generare domande che saranno meno efficaci.

Come evitarle: fidati del processo

Non è la domanda perfetta quella che fa la differenza: il tuo scopo, infatti, è quello di aiutare la persona con cui stai parlando a pensare un po’ oltre ciò che avrebbe pensato se fosse stato da solo. Fidati del processo del coaching per aiutare la persona, e metti un po’ da parte la fiducia nel tuo intuito. Una tecnica eccellente è fare domande come: “Ti va di dirmi di più?”, “Puoi entrare nei dettagli?” Il beneficio di queste semplici domande è che non interrompono il processo di pensiero della persona.

Un altro grande strumento è la tecnica delle domande di osservazione: prendi una delle cose più significative e, ripetendo esattamente le sue parole, chiedi di saperne di più. Ti faccio subito un esempio:

Hai menzionato che ________________. Ti va di dirmi di più?

Puoi usare questa tecnica più e più volte, senza sembrare bloccato. È un buon modo per evitare di avere l’attenzione sulle proprie capacità nel coaching, e di orientarla verso l’interlocutore.

  1. Domande sconclusionate

Anche in questo caso, una tipologia di domanda definitiva è la domanda sconclusionata. Molte persone non sono in grado di non chiedere la stessa cosa in tre modi diversi, magari mettendo cinque risposte diverse lungo la strada. Quando ormai è stata pronunciata l’intera domanda, l’interlocutore è confuso su cosa rispondere e l’intero flusso della conversazione è perso.

Come evitarle: prima pensa e poi parla

Ci sono due modi per eliminare la propria propensione a divagare. Il primo è: restare in silenzio per un paio di secondi prima di porre la domanda. Molto spesso proviamo una leggera forma di disagio quando siamo a contatto col silenzio, questo ci porta a volerlo colmare il più velocemente possibile. Ma, lasciandoti andare al silenzio per un paio di secondi, ti renderai conto che sarà molto più facile dare alla luce una domanda potente.

Un’altra causa del divagare è l’essere eccessivamente preoccupati della comprensione della domanda che si sta ponendo. Proprio per questo limitati a fare la domanda una sola volta, fermati, e nota la reazione del tuo interlocutore. Spesso i momenti migliori sono proprio quelli in cui a persona che hai davanti non capisce cosa stai chiedendo.

  1. Domande interpretative

A volte, semplicemente ponendo una domanda sbagliata, andiamo ad alterare ciò che il coachee ci sta dicendo. Per esempio, un cliente dice: “Ultimamente trovo difficile volermi alzare il lunedì mattina. Sono frustrato con il lavoro che sto affrontando in questo periodo, non ricevo il supporto di cui ho bisogno, e mi trovo a guardare l’orologio, non vendendo l’ora che il giorno finisca”.

A questo punto un errore terribile potrebbe essere rispondere: “Da quando odi il tuo lavoro?

Infatti questa domanda non fa altro che restituire all’interlocutore la nostra interpretazione dei fatti e, in aggiunta, è come se gli chiedesse di adattarsi a quell’interpretazione. Proprio per questo motivo, domande del genere vanno a minare il rapporto di fiducia col coachee e, di conseguenza, bloccano il flusso del discorso.

Come evitarle: usa le stesse parole del coachee

Le domande interpretative sono facili da correggere: semplicemente prendi l’abitudine di incorporare le parole stesse del cliente nelle tue domande. Per esempio, in risposta alla domanda di sopra, potresti chiedere: “Da quanto tempo sei frustrato del tuo lavoro?” Oppure: “Di che supporto hai bisogno?” O, ancora: “Cosa ti porta a guardare l’orologio e a non vedere l’ora che il giorno finisca?

Come puoi notare, nell’esempio che ti ho fatto, mi sono concentrato su tre singoli punti e da lì sono partito per creare le domande, restituendo esattamente le stesse parole dell’interlocutore.

  1. Domande retoriche

Anche se sono poste in forma interrogativa, le domande retoriche altro non sono che affermazioni (spesso emotive e critiche) che non fanno altro che esporre la tua opinione su ciò che hai appena ascoltato.

  • Ma a cosa stavi pensando?
  • Vuoi davvero buttare la tua carriera così?
  • Credi veramente che quella sia una scappatoia?
  • Non preferiresti andare d’accordo col tuo partner?

Proprio perché non stiamo davvero chiedendo l’opinione dell’altra persona, queste domande non fanno altro che provocare una risposta difensiva, che non ha nessuna utilità all’interno di un processo di coaching. Le domande retoriche sono di solito un segno dell’incapacità di trattenere il proprio giudizio su ciò che racconta l’interlocutore. Il che spezza completamente il clima di fiducia e il rapport.

Come evitarle: elimina il giudizio

Per evitare le domande retoriche c’è bisogno di un cambiamento di attitudine verso il coachee. Uno dei modi possibili è quello di entrare in contatto con ciò che sta succedendo dentro di te, e come questa situazione ti coinvolge emotivamente. Un secondo approccio, invece, consiste nel rinnovare la tua immagine interna del potenziale e delle abilità del coachee.

  1. Domande allusive

Le domande allusive sono quelle che conducono sottilmente il coachee ad una determinata risposta: quella che il coach (consciamente o inconsciamente) vuole. Mentre le domande retoriche risultano apertamente faziose, con quelle allusive puoi addirittura non renderti conto che stai spingendo la conversazione dove vuoi tu e non dove vuole il tuo coachee. Ti faccio subito degli esempi:

  • Come descriveresti questa sensazione: sconforto?
  • Vuoi restare in questa azienda che ti ha tolto così tanto?
  • Sembra che questa opzione ti faccia stare bene oggi, ma l’altra ti darebbe una soddisfazione duratura. Quale vuoi scegliere?

Come evitarle: opzioni multiple

Quando ti sorprendi nell’atto di porre una domande allusiva, puoi rimediare offrendo soluzioni multiple. Quindi trasforma la domanda allusiva (ad esempio: Come descriveresti questa sensazione: sconforto?) e aggiungi altre scelte alla fine (… sei deluso, eccitato, amareggiato o cosa?)

Queste sono domande in cui molti coach alle prime armi rischiano di cadere, anche se è pur vero che anche coach con maggiore esperienza molto spesso finiscono in questi tranelli. Proprio per questo il mio consiglio e di imparare a riconoscerle. E se anche non riesci a correggerti in tempo, ritornaci quando puoi rifletterci su e inizia a pensare in che modo potevi evitarle o correggerle. Il solo fatto che tu adesso sei in grado di riconoscerle, ti mette nella condizione di poter migliorare in questo ambito.

Ma ci sono altre cose da fare per migliorare la tua capacità di essere un coach. Una di queste la puoi trovare proprio a questa pagina.

Un’altra è condividere con me la tua esperienza con le domande distruttive. Da parte mia, ti prometto di rispondere nel più breve tempo possibile e in modo estremamente chiaro.

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